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Direct to Consumer: The New Normal

Encontrar la oportunidad en un entorno crítico, ¡esa es la quimera que cualquier compañía actualmente ha de perseguir! Actualmente nos encontramos en un momento complicado donde las marcas han de afinar sus estrategias en digital y volcar todos sus esfuerzos en entender al consumidor y sus nuevas necesidades derivadas de la situación que vivimos. Descubre gracias a los datos y casos de éxito como el direct-to consumer se ha convertido en la nueva realidad este 2020.

En la actualidad, nos encontramos en un momento frustrante, tanto para las marcas, las agencias o consultoras y por supuesto las personas. La Covid-19 ha sido capaz de modificar nuestros hábitos y nuestra manera de hacer las cosas, produciendo la caída de algunos en el camino. Ante una situación económica global cuanto menos preocupante, la cual abarca ya desde el inicio de la pandemia hasta los momentos actuales, los consumidores hemos cambiado nuestras necesidades, modificando con esto nuestra forma de consumir, además de que nuestra capacidad de gasto, en muchos casos, se ha visto ciertamente mermada.

El consumidor de “la nueva normalidad” compra por regla general más online, tiene una movilidad personal más reducida debido al teletrabajo y/o restricciones en los viajes, además de una capacidad de gasto reducida en ciertos casos. Esto indudablemente beneficia y perjudica a diferentes tipos de industrias de una manera desigual, y todas ellas independientemente de su situación han planteado o deberían haber planteado ya un nuevo plan de acción que les permita llegar a los objetivos de negocio.

Aunque todo parece oscuridad, existen datos que nos hablan de que no debemos desanimarnos en este momento y darlo todo por perdido. Debemos buscar la oportunidad en un entorno crítico.

Según datos del IDC (International Data Corporation), se prevé que el e-commerce en México crezca un 60% en 2020 impulsado por la Covid-19. Por otro lado, durante el segundo trimestre del 2020, el e-commerce en Estados Unidos ha crecido un 44%, equivalente a 5 años de crecimiento estimado previamente y ha pasado a representar un 16% de las ventas totales de ecommerce.

El mercado no ha desacelerado por completo, sino que ha vivido un hito importante que supone un viraje hacia el digital. Como ha sucedido en otras
revoluciones digitales del pasado más cercano, los hábitos y las necesidades del consumidor han creado un punto de inflexión que nos ha hecho pararnos a reflexionar sobre cómo encontrar nuevas oportunidades dentro de un entorno crítico.

Si atendemos a los datos anteriormente referenciados sobre el comportamiento de los consumidores, entendemos que el canal online y la relación “directa” con estos, se han vuelto más que necesarias, imprescindibles. Las compañías, sea cual sea su industria, que verdaderamente quieran avanzar en un terreno de negocio marcado por la pandemia, tendrán que apostar por poner el foco en digital, y sobre todo en e-commerce, sea de productos o servicios.

Durante el confinamiento global es cierto que muchas compañías reaccionaron rápidamente a lo que estaba sucediendo, saliendo reforzadas a través de la explotación del canal digital. De hecho, existen empresas cuyo modelo de negocio B2B, por ejemplo, les empujó a buscar en el DTC o “Direct-to-Consumer” la fórmula para diversificar una facturación que era 100% offline con anterioridad al inicio de la pandemia. Por otro lado, otras compañías llevaban mucho tiempo apostando por digital y por e-commerce, como por ejemplo el caso del supermercado Justo.mx aumentó sus pedidos un 500% durante la pandemia. Aunque la marca de supermercados ha tenido que reformular su estrategia para mejorar sus operaciones, tanto en abastecimiento como en repartición de pedidos, la “semilla digital” (plantada con anterioridad, germinaba en un entorno de difícil ascenso.

Otro caso que llama notablemente la atención es el de nuestro cliente Luisaviaroma, plataforma online para la moda de lujo, con más de 5 millones de visitas cada mes globalmente, con experiencia y apuesta clara por digital y por e-commerce. En palabras de su CEO Andrea Panconesi, la Covid-19 no ha supuesto sino un aumento de sus ventas hasta un 34% en los ocho primeros meses del año, y en un artículo de “Il sole 24 ore” este habla del comercio electrónico como el comienzo de la revolución de la experiencia de compra.

Analizando estos dos casos, ejemplos de “smart retail”, hemos de tener perspectiva en estos momentos que nos ha tocado vivir y saber encontrar la oportunidad donde parece que no la hay. Las marcas han de reinventarse, saber pivotar hacia la dirección correcta en el momento adecuado (o incluso antes de que suceda una situación como la actual) y por supuesto apoyarse en sus partners para progresar en un entorno tan crítico y complicado.

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