Cómo optimizar las ganancias de su tienda virtual sin incrementar la inversión

November 7, 2017

En la búsqueda constante de incrementar la productividad de una tienda virtual lo más conveniente es aumentar la inversión en marketing para atraer más clientes e invertir en promociones, entre otras estrategias que requieren una inversión continua para obtener resultados.

 

Para lograr que la inversión se aproveche de la mejor forma y los resultados sean los deseados, se deben tomar en cuenta los siguientes 2 puntos:

  • Bounce rate es el índice de rechazo que su landing page presenta, es decir es el porcentaje de usuarios que salen de la página antes de tener cualquier interacción.

  • Conversion rate o tasa de conversión: es un dato que analiza el porcentaje de compradores de la tienda en comparación con la cantidad de visitantes. 

¿Cómo reducir el Bounce rate?

 

El primer paso es conocer el comportamiento de los visitantes de la tienda virtual. Con Google Analytics, es posible saber cuáles páginas tienen la mejor o peor tasa de rechazo, ya que cualquier página puede ser medida.

 

Para reducir el Bounce rate no hay una receta de éxito. Es un trabajo complejo, que debe de enfocarse en las cosas que generan interés en los usuarios. Una buena forma de identificar puntos de atención en el layout (o puntos de fuga) es a través de las herramientas de “Mapeo de Calor”.

 

Estas herramientas permiten identificar patrones de comportamiento y ver lo que los compradores reales hacen cuando acceden a la página. Por ejemplo, dónde hacen click o hacía dónde llevan el mouse, a qué menús acceden, etc.

 

Para utilizar herramientas como el “Mapeo de Calor”, se recomienda iniciar con un estudio de “Jerarquía de Informaciones”, a partir de esto, se deben determinar los ítems que se destacan para la mayoría de los usuarios y poner enfoque en ellos. Otro camino es el opuesto: ver qué elementos no generan atención en los usuarios y restarles jerarquía.

 

De igual forma se puede mejorar la manera cómo se presentan las categorías, destacando los nombres de los botones, para que el usuario no solo se sienta atraído por ellos, sino que sepa exactamente qué va a ocurrir cuando haga click.

 

A continuación se presentan algunos consejos clave para los dueños de tiendas con altas tasas de rechazo:

 

1. Optimiza el diseño del sitio.

La usabilidad de la tienda debe seguir las tendencias y mejores prácticas. Es fundamental que sea responsiva, adaptándose a las distintas pantallas de los dispositivos móviles. Realiza pruebas y abre las páginas en distintos navegadores, tabletas y smartphones para estar seguro que todo funciona de forma correcta.

 

2.  Optimiza el proceso de carga del sitio.

Existen varias formas de optimizar la carga de la página para que sea más rápida. Muchos usuarios abandonan la página por tomar demasiado tiempo para cargar. Cada segundo que se toma en la carga representa un incremento del 7% en la tasa de rechazo de tu tienda.

 

3.  Crea botones CTA (Call-to-action) que se destaquen y ubícalos en posiciones privilegiadas.

Las personas necesitan estímulos para ejecutar acciones. Por eso, asegurate que la página tenga los CTAs bien claros y destacados. Si el color predominante de la marca es negro, no dejes el diseño de la página del mismo color, al igual que el botón de comprar. Haz uso de colores de una forma que el botón quede destacado y rápidamente identificado por el cliente.

 

4. Evita pop-ups.

Los pop-ups son las ventanitas que abren sobre la página principal, restan la atención de la persona a lo que realmente importa y también causan una mala experiência de navegación. Evita esta práctica para no interrumpir el proceso. Si vas a trabajar con anuncios, deben ser discretos.

 

5. Atrae los visitantes correctos.

Una forma eficiente de evitar el rechazo en el sitio es atraer los visitantes correctos. Define las palabras clave que se relacionan mejor con el contenido del negocio. La idea es alcanzar la audiencia que más se identifique a la marca. También es eficiente optimizar las campañas de links patrocinadas, enfocándolas en tu target.

 

¿Cuales son las  herramientas para medir la tasa de rechazo?

Existen distintas herramientas gratis y otras con costos accesibles disponibles en el mercado que hacen la medición de la tasa de rechazo. Las principales y más utilizadas por el comercio electrónico son:

  • Google Analytics.

  • Adobe Analytics.

  • Kissmetrics.

  • Alexa.

 

Haz la mejora continua, tu filosofía de trabajo

Como lo hemos mencionado, no existe receta de éxito, ni mucho menos una tasa de rechazo estable. Siempre hay algo que podrá, y deberá, ser monitoreado y mejorado. Por eso, es importante crear registros y un banco de datos con los cambios, señalando cuáles fueron los más efectivos. Repite la receta de lo que funcionó en tu negocio e intenta siempre mejorarla.

 

¿Cómo incrementar la tasa de conversión?

Una de las principales métricas para las tiendas virtuales es la tasa de conversión, la cual es de gran importancia ya que permite saber cuándo la tienda está estable y cuando es eficiente en el proceso de transformar visitantes en compradores. En este sentido, no podemos ver una tienda solamente por su facturación, sino también por su capacidad de generar compras, es decir, de la conversión.

 

Uno de los principales factores que impactan la conversión es el embudo del checkout, es decir, que todos los pasos que el cliente toma desde que ingresa a la página, envía cosas al carrito hasta la página de finalización de compra. Este flujo es el más sensible y dónde la tienda puede perder las ventas de clientes potenciales.

De acuerdo con la VWO eCommerce Survey, los clientes abandonan sus carritos de compra por las siguientes razones:

  • El costo del flete es diferente de lo esperado (28%).

  • Es necesario crear una nueva cuenta (23%).

  • Estaba solamente haciendo una investigación (16%).

  • Preocupación con la seguridad del pago (13%).

  • Checkout confuso (12%).

  • El cliente no logró encontrar un cupón de descuento (8%).

 

Esto significa que el 58% de los clientes han abandonado un proceso de compra por problemas de la plataforma o de seguridad.

Algunas soluciones para incrementar la conversión son:

1. Sistema de promociones avanzado y completo.

Cada cliente es diferente y reacciona a distintas promociones. Un cliente puede vivir lejos por lo que el impacto de un flete gratis puede ser muy ventajoso. Otro cliente puede preferir un regalo o hasta un descuento en el monto total del carrito. Tener un sistema de promociones extremamente completo va ayudarte a segmentar estas promociones.

 

2. Recuperación de los carritos abandonados.

Hay datos que muestran que los correos disparados hasta 20 minutos después del abandono de carrito logran la recuperación de una media del 5,2% de las ventas. De igual forma, algunos dueños de tiendas al enviar un correo de recuperación de la compra con una promoción, logran que el 15% de su facturación se genere por esta estrategia.

Se puede dejar un email pre-configurado para enviar a los consumidores que adicionan productos al carrito, pero salen antes de cerrar la compra. Invítalos a hacer una visita a la tienda nuevamente y a comprar los productos/servicios que tanto querían.

 

3. Programas de fidelidad.

El cliente más barato para una tienda es aquel que compra nuevamente sin haber sido impactado por campañas de marketing tradicionales. Cuando se brinda un buen servicio, o se reconoce a los clientes recurrentes, se puede incrementar la conversión y ganar compradores fieles a la marca.

Entonces ¿por qué no ofrecer regalos que atraigan y vayan de acuerdo al perfil del consumidor, al mismo tiempo que se brinda un excelente servicio? Otorga vales de compras o regalos que hagan parte del universo del negocio. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, uno de los regalos puede ser un curso online de automaquillaje.

 

4. Checkout intuitivo, rápido y con almacenamiento de datos bancarios

Se han lanzado versiones que facilitan el proceso final de compra que cuentan con distintas funcionalidades. Las principales son:

  • One page checkout: todo el proceso en apenas una página.

  • Guest checkout: no es necesario login y contraseña para comprar o para hacer una nueva compra. El sistema va identificar automáticamente el cliente por el email.

  • Certificación PCI: capacidad de almacenamiento de datos de tarjeta de crédito de los clientes, haciendo más fácil la nueva compra.

Estas soluciones han incrementado en casi 200% la conversión de algunas tiendas.

 

5. Testeos A/B

La interfaz gráfica de la tienda y el diseño, es extremadamente importante para una buena conversión. Analizar semanalmente qué alteraciones pueden ser hechas y cuáles son las que impactaran en las ventas, es fundamental.

Recientemente una marca de electrodomésticos hizo un testeo A/B en su página de productos; al analizar cómo se mostraba el precio, vieron que los clientes reaccionaban mejor a precios en términos mensuales y con promociones puntuales. A partir de esto, la conversión de la tienda se incrementó en más del 12%.

 

6. Campañas para efectivizar los pagos no efectuados.

¿Conoces el motivo por el cual baja la tasa de conversión? Uno de los principales retos es el pago en efectivo. En promedio, entre el 40 y 50% de las órdenes se realizan para pagarse en efectivo, pero de esas, solamente entre el 40 y el 50% se pagan efectivamente.

 

Para lograr que los clientes paguen, es importante comunicarse de manera efectiva con el cliente. Es importante tener un mensaje donde no solo se diga que la orden ha sido recibida, sino que falta un paso más: “imprimir o tomar nota de su código de referencia y hacer el pago en la sucursal elegida”. Si con estos mensajes el cliente aún no hace el pago, una buena práctica es contactarlos por teléfono para revisar la situación.

 

¡Ahora únicamente se requiere poner todas estas estrategias en práctica en tu tienda y generar más ventas!

 

 

 

 

Diego Jušinskas trabaja en Vtex, la plataforma líder en América Latina y la verdadera cloud commerce platform en digital commerce que genera las tasas de conversión más altas y con un menor costo.

 

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