Cross-selling y up-selling, otras formas para enganchar a tus clientes e incrementar tus ventas.

July 19, 2018

¿Para qué abrir un canal de e-Commerce, si no es con los objetivos de darnos a conocer con más personas, y por ende, el incrementar de nuestras ventas? Para alcanzar estos dos objetivos, que son los más comunes entre las marcas, hay que cumplir con varios puntos, desde qué tan sencillo es acceder al catálogo de productos; el tiempo de respuesta del sitio; si están dados de alta diferentes métodos de pago; hasta utilizar una estrategia complementaria de SMS Marketing o envío de mailing.

 

Las tácticas para mantener a nuestros clientes y posibles prospectos son múltiples. El éxito de éstas dependerá de las metas que se buscan, la creatividad y la funcionalidad de todos los elementos que tengamos para nuestro negocio.

 

Si en tu caso, tu marca ya es conocida y generas la cantidad de ventas que marcaste como objetivo, es hora de pasar a un nuevo nivel: ¿cómo hacer que tus ya clientes compren más en una sola visita? Con cross-selling y up-selling.

 

El cross-selling, en sencillas palabras, es la sugerencia que le hacemos a un cliente desde nuestro sitio y antes de llegar al carrito o al método de pago, de agregar otros complementos a su compra, ya sea un producto o servicio.

 

Por ejemplo, Amazon al agregar un producto al carrito, muestra diferentes opciones: Recomendados para ti según (la categoría del artículo), Recomendaciones para productos de toda nuestra tienda o Los clientes que han comprado (categoría) también han comprado.

 

Un ejemplo más, son las plataformas dedicadas al sector de entretenimiento y viajes, como Almundo.com. Cuando compras un vuelo, el sitio lanza las opciones para complementar con hospedaje, la renta del transporte o el seguro de viajero.

 

Otras e-Commerce utilizan el cross-selling días después en forma de mail personalizado con artículos relacionados a la compra más reciente del cliente, con el fin de que no tarde en volver a visitar el sitio.

 

Según un estudio realizado en Estados Unidos sobre el cross-selling por la agencia de B2B, Bop Design, las llamadas personalizadas con un 55%, los campañas de mailing con un 41.5% y los blog post con un 31.7% son las tácticas más utilizadas de cross-selling.

 

En el caso del up-selling, las sugerencias no son complementarias del producto que está eligiendo nuestro cliente, esta táctica tiene como objetivo convencer al cliente de adquirir algo de mayor precio o algo que nos interese que ya se termine por la razón que sea. Ejemplo: un cliente está buscando dentro del sitio de Best Buy México, específicamente un iPad Pro de 64 GB.  En otros artículos que se lanzan como recomendaciones, se puede ver que hay dos iPad’s Pro pero de 128 GB lo que eleva el precio.

 

Ambas también se ven en offline, sobre todo en los comercios dedicados a la venta de comestibles. Cuando un cliente pide una bebida, por decir algo, una limonada, el mesero le puede hacer la sugerencia de probar la limonada especial, que tiene un mayor precio. Aquí sería up-selling. Si el cliente pide la bebida, se le podrá sugerir pedir algo de comer para acompañarla. Aquí es cross-selling. ¿Sencillo, no?

 

Ahora tienes dos tácticas más para aprovechar en tu marca y que tus ventas crezcan más. Recuerda, para que tu e-Commerce crezca, es cuestión de probar, innovar e intentar.

 

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