Digital Trade Marketing: estrategias para aumentar las ventas en línea de tu industria

Los hábitos de consumo han cambiado bastante en los últimos años, en dirección a una verdadera transformación digital. Ese cambio ha empezado con la globalización y se ha fortalecido y arraigado con la pandemia. 

De esa manera, el ámbito digital se ha convertido en un canal de venta o mismo de información de productos – cuando el consumidor pesquisa y compara precios o productos en línea y luego elige si va a completar su compra de manera física o digital. 

Con esa transformación digital, las grandes industrias se movieron para definir estrategias para ese nuevo consumidor omnicanal, con el objetivo de aumentar sus ventas en línea y la presencia de sus marcas en el comercio electrónico. 

El Digital Trade Marketing es una estrategia esencial en ese sentido, porque es el responsable por conquistar al cliente en el punto de venta digital y garantizar su mejor experiencia de compra en línea. La presencia online trae muchos beneficios a tu industria, cómo el alcance de una audiencia mucho más amplia, 

Además, la evolución digital todavía no ha alcanzado su punto máximo: se estima que el comercio electrónico en Latinoamérica va a expandirse en un 31% por año hasta 2025 – detalle que México y Brasil concentran juntos el 70% del comercio electrónico latinoamericano. En México, el comercio electrónico alcanzó los $401.3 mil millones de pesos en 2021, habiendo experimentado un crecimiento de 27% en comparación con el año anterior.

A continuación vas a entender más al detalle la importancia de una estrategia enfocada en Digital Trade Marketing para lograr más ventas en línea para tu industria. 

Qué es el Digital Trade Marketing

El Digital Trade Marketing es un conjunto de estrategias que tienen como objetivo conquistar al consumidor en el punto de venta online, es decir, en el comercio electrónico. Su objetivo es el mismo que el Trade Marketing tradicional, que se realiza en el punto de venta físico, como supermercados, farmacias y demás tiendas, que es conocer al shopper y entregarle valor.

De esa manera, el Digital Trade Marketing es una verdadera oportunidad para que las industrias y los e-commerces alineen sus estrategias para garantizar informaciones de calidad para las páginas de productos, y así ofrecer la mejor experiencia de compra en línea para los clientes. 

Trade Marketing x Digital Trade Marketing

El enfoque del Trade Marketing, en términos generales, es garantizar que los productos de tu industria estén bien posicionados en las tiendas físicas, como supermercados, farmacias o centros comerciales.

El profesional de Trade Marketing debe conocer al consumidor y entregarle una buena experiencia de compra en estos puntos de ventas físicos. Cómo parte de su responsabilidad, debe garantizar el stock de los productos, precios de acuerdo a la estrategia de su industria y una buena presentación de los productos en el anaquel. 

De la misma manera, las tiendas en línea también son puntos de venta con anaqueles, pero, claro, digitales. En ese sentido, el profesional de Digital Trade Marketing necesita garantizar que las informaciones de los productos de su industria estén correctas, es decir, que el título, descripciones y precios estén de acuerdo y que las imágenes y vídeos de los productos sean de calidad. Esto va a garantizar una buena experiencia para el consumidor online, lo que impacta su decisión de compra y la elección de tu producto. 

Un consejo importante es enfocarte en tener presencia en los e-commerces más estratégicos para tu marca. Es importante identificar cuáles son los e-commerces, marketplaces y super apps más estratégicos para tu marca. Los retailers también están en ese proceso de transformación digital y por eso a todo momento tenemos nuevos players en el comercio electrónico. Por eso es super importante mantenerse siempre actualizado en las dinámicas del comercio electrónico. 

También es esencial definir el presupuesto que el departamento de e-commerce va a tener para invertir en el comercio electrónico, además de definir tus principales objetivos y metas con las ventas en línea de tu industria. A continuación vas a entender más al detalle los principales indicadores que debes auditar en el comercio electrónico.

Por qué enfocar mi industria en el Digital Trade Marketing 

Omnicanalidad

Con el crecimiento del e-commerce, AMVO ha detectado que 95% de los consumidores mexicanos utiliza el canal digital como fuente de información antes de concluir su decisión de compra en una tienda física. 

A ese concepto le llamamos de ROPO – Research Online, Purchase Offline. Eso pasa porque las tiendas en línea ofrecen al consumidor la posibilidad de comparar precios, garantizar la disponibilidad de un producto, chequear su descripción y demás informaciones.

La omnicanalidad es la integración de todos los canales de venta de tu industria, online y offline. Una verdadera experiencia omnicanal integra consumidores, e-commerces y tiendas físicas. 

Por eso es esencial garantizar una integración de todos los canales de venta de tu industria. Así, vas a proporcionar la misma experiencia de compra perfecta en las tiendas físicas y en los e-commerces, no importa dónde esté tu shopper.

Valor de mercado

Por el tercer año, México representa el país con mayor crecimiento en el e-commerce, delante de países como India, Brasil, Rusia, Argentina y Francia. Además, el comercio electrónico en México supera por más de 10 puntos al promedio mundial de crecimiento, lo que refuerza su presencia y liderazgo en la transformación digital. 

Fuente: Estudio de venta online 2022 – AMVO 

La omnicanalidad permite un crecimiento del e-commerce a largo plazo, sin olvidarse de las tiendas físicas. El camino hasta la transformación digital puede parecer largo, pero es necesario adoptar la mentalidad que la omnicanalidad es el norte y si tu consumidor no encuentra a tu marca en el e-commerce, esto va a afectar su decisión de compra. 

Evolución de pagos en el comercio electrónico

En los últimos dos años han surgido nuevos métodos de pago en Latinoamérica, dando acceso a millones de personas al mercado digital. De esa manera, los pagos tienen un papel crucial junto al crecimiento del comercio electrónico en la región, trayendo más shoppers a ese mercado mientras la seguridad de la compra online mejora y  los consumidores se sienten más seguros al comprar por internet. 

Según AMVO, 44% de los mexicanos considera “multiples opciones de pago disponibles” el atributo más importante en una página de compra en línea. Además, 48% de los compradores mencionan el acceso a “más promociones y descuentos que en tiendas físicas” cómo uno de los mayores incentivos para comprar en línea. 

KPIs para supervisar en el comercio electrónico

Auditar los indicadores correctos en el e-commerce va a garantizar que tus consumidores tengan una buena experiencia con tu marca y aumentar su decisión de compra. 

Según datos de Lett:

• La tasa de conversión en el comercio electrónico aumenta del 15,8% cuando los productos tienen 3 o más imágenes en el e-commerce.
• El tiempo que el consumidor dedica a una página de e-commerce crece un 43,1% cuando la descripción de un producto tiene 300 o más palabras en su descripción.
• El 84% de los consumidores ya han renunciado a una compra después de leer las reseñas de otros consumidores (por eso la importancia de una experiencia de compra perfecta).

Asegúrate de supervisar los atributos más importantes en el e-commerce:

1. 1. Surtido
      El surtido es la cartera de productos de tu industria en cada e-commerce. El primer paso es definir qué productos van a estar en cuales retailer – importante compartir que puedes tener un portafolio diferente para un supermercado, una farmacia, un super app, etc. Es importante supervisar ese indicador y garantizar que los productos estén correctamente en el catálogo de los retailers.
       
   2. Disponibilidad de stock
      Una vez que sus productos estén correctamente en los e-commerces, es necesario auditar si están disponibles o agotados para compra. La ruptura de stock es uno de los principales retos del comercio digital, además de frustrar la intención de compra del consumidor.

• Precios
  Cuando la industria vende sus productos a distribuidores o retailers, y ellos los venden al consumidor final, es complicado garantizar que los precios estén dentro de las estratégias y rango estipulado por las industrias. Por esa razón, es importante supervisar ese indicador y estar siempre en contacto con los e-commerces para garantizar la fijación de precios correcta.

• Perfect Store (imágenes, títulos y descripciones)
  Para garantizar una buena experiencia de compra a tus consumidores, es necesario que el contenido de tus productos estén correctos y sean de calidad. Títulos completos, descripciones al detalle e imágenes de calidad van a traer confianza a su consumidor y influenciarlo positivamente en una decisión de compra.

• Share of Search (posicionamiento de tus productos en búsquedas del e-commerce)
  El Share of Search evalúa cuántos productos de tu marca aparecen en la búsqueda de determinada palabra clave en el e-commerce. Así, es importante definir qué keywords son las más importantes para tu industria o marcas, y auditar las posiciones que tus productos y los de tu competencia aparecen en los e-commerces.

Ahora te invitamos a entender más al detalle sobre los principales indicadores para supervisar en el e-commerce.